Pourquoi le eLearning pour les forces de vente ne fonctionne pas (et comment y remédier) ?

Vente & eLearning : en plein essor... et pourtant.

De nos jours, le eLearning fleurit à chaque coin du web et les métiers de la vente n’y échappent pas. Tant mieux, car les besoins sont bien réels. Mais à la fin, aussi séduisantes et pratiques que soient ces formations combien d'entre nous ont réellement l'impression d'avoir acquis quelque chose d'utile, et de progresser sur le terrain ?

Et oui, malgré cet engouement, la majorité des formations en ligne destinées aux commerciaux semblent ne pas tenir leurs promesses. Pourquoi ? S’il n’y a bien entendu pas de réponse unique, on sait désormais que la clé réside souvent dans une pédagogie inadaptée qui peine à se traduire en actions concrètes sur le terrain, et dans des processus trop consommateurs de ressources. Ce n’est toutefois pas une fatalité et voici quelques pistes !

La vente : un casse-tête cognitif

Disons-le : mener une carrière commerciale, aussi bien sur la route qu’en boutique ou même derrière un téléphone, c'est comme s'engager dans un labyrinthe intellectuel complexe où chaque interaction et chaque situation dévoilent de nouveaux défis.

• Connaître ses produits et son marché : Au-delà de mémoriser de simples fiches techniques, un·e commercial·e doit appréhender avec finesse les nuances, avantages et opportunités offerts par chaque produit. Ce n'est pas qu'une question de spécifications, c'est une histoire à raconter.
• Conseiller avec pertinence : Le rôle des forces de ventes a évolué. On ne se contente plus de vendre, on doit guider. Le·a vendeur·se devient un·e véritable consultant·e, apportant une valeur ajoutée, bien avant de conclure une vente.
• Cerner les besoins du prospect : Le défi est d'écouter activement. Chaque prospect est une énigme à résoudre, un puzzle constitué de besoins, d'attentes et d'un contexte spécifique. C'est une danse délicate entre questionnement et interprétation.
• Maîtriser ses émotions : En plein cœur des négociations, avec des enjeux parfois élevés, savoir rester zen, analytique et professionnel est l'une des compétences les plus précieuses qu'un·e commercial·e puisse posséder.

Chaque étape de la vente cache donc son propre défi cognitif et il est essentiel que ces complexités soient traitées chacune avec la bonne approche lors des formations pour en garantir l'efficacité sur le terrain.
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Le cœur du problème : le transfert d'apprentissage

Le véritable challenge réside dans le transfert d'apprentissage, c'est-à-dire être capable d’appliquer les connaissances acquises en formation dans des contextes différents de ceux dont on les a appris. En bref, il ne suffit pas de connaître une information et de la mémoriser pour être plus efficace sur le terrain. Il faut savoir détecter quand et comment l'appliquer de manière pertinente dans des situations variées. Pour y parvenir, trois éléments sont indispensables :

• La pratique : Et cela, vous l’aurez deviné, dans des situations variées qui simulent la réalité du terrain.
• Des feedbacks précis : Des retours clairs et personnalisés qui guident vers l'amélioration. La recherche en sciences cognitives est d’ailleurs catégorique sur l’efficacité du feedback.
• Un apprentissage explicite : À quoi faire attention ? Quel résultat doit-on attendre ? Comment s’adapter précisément ?

Mais pour réunir ces 3 éléments, certains obstacles se dressent sur notre route :

1. Le temps : Si chaque enjeu commercial requiert une approche pédagogique différente, il faut beaucoup de temps pour tout traiter. Un temps dont les équipes manquent souvent…
2. L'expertise : Bien souvent les experts en vente n’ont pas l’expertise en pédagogie nécessaire. C’est bien normal, ce n'est tout simplement pas leur métier.
3. L'évolution constante : Les marchés changent, les produits évoluent. Les formations doivent suivre le rythme en temps quasi réel. C’est un sacré défi que de maintenir ses formations à jour en continu

Comment mener la transformation ?

Maintenant que tout cela est dit, comment mettre en place une formation respectant ces critères ? Pas de surprise, le choix de votre solution de formation est capital. C’est là qu’entre en jeu la Learning Transformation Platform (LTP).

Là où la LTP se distingue des traditionnels LMS, c'est dans son objectif fondamental : conduire à la transformation, garantir un passage à l'action tangible et efficace sur le terrain. Ce n'est plus simplement de la formation, quand bien même engageante, c'est une métamorphose des compétences.

L'IA Pédagogique de Didask est au cœur de cette révolution. Elle est le fruit d'une alliance entre technologie, pédagogie et sciences cognitives. Avec elle, la complexité pédagogique est absorbée par l'outil lui-même, permettant aux experts de se concentrer sur ce qu'ils font de mieux : partager leur expertise.

Prenons un exemple pour rendre cela plus concret.

Imaginons Caroline, directrice commerciale d'une grande entreprise de logiciel. Elle a identifié qu’une partie de ses commerciaux rencontrait des difficultés pour closer en temps et en heure leurs ventes. Elle a toutefois dans son équipe William, un chef de secteur reconnu pour son expertise dans l’art du closing commercial, avec beaucoup d’expérience sur le terrain.

Caroline décide de lui confier la création d’une formation sur le sujet. William n’a jamais conçu de modules de formation, mais ce n’est plus un problème : grâce à l’IA Pédagogique, il n’a qu’à suivre le guide sans trop de soucier de l’ingénierie pédagogique. Le chef de secteur dispose déjà de nombreux documents écrits avec un fond intéressant, mais bien trop trop longs et un peu soporifiques.

En le copiant collant dans Didask, l’IA va automatiquement identifier les notions les plus essentielles, les granulariser, proposer les modalités pédagogiques les plus appropriées (on lève l’obstacle de l’expertise) et créer directement des granules complètes (mises en situation, feedbacks, messages clés etc) que William peut bien entendu adapter à sa guise, car c’est bien lui le capitaine à bord. Par ailleurs, William a aussi en tête d’autres d’informations qu’il juge pertinent de transmettre. Pas de souci, il lui suffit de les taper “en vrac” ou même de les dicter et l’IA viendra enclencher son travail de la même manière que précédemment et tout aussi rapidement (on lève l’obstacle du temps).

En un clic, les modules sont prêts à la diffusion pour les apprenant·e·s. Et pas de travail supplémentaire pour la personne qui gère la diffusion et l’administration des formations. Les produits ou le marché bougent ? William revient quand il veut faire ses modifications, toujours aidé de l’IA, et les mises à jour sont immédiates (on lève l’obstacle de l’évolution).

Le résultat ? Les modules résonnent immédiatement avec l'équipe commerciale. Ils reconnaissent les défis, les situations décrites, et se sentent véritablement accompagnés dans leur montée en compétence. Une fois de retour sur le terrain, ils sont en mesure de faire leur fameux transfert d’apprentissage !

Pour Caroline, c'est une double victoire : elle garantit une formation de qualité, tout en rationalisant son organisation.

Ainsi, la Learning Transformation Platform n'est pas simplement une nouvelle tendance, mais bien la solution la plus efficace pour la formation commerciale. Un avenir où la technologie rencontre l'humain, pour une transformation profonde et pérenne des compétences. Prêt pour essayer ?
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